Max. H. Bazerman i Margaret Ann Neale, Negociación Racional, Paidós Ibérica, 1997.

A partir de deu mil estudis sobre la conducta en la negociació realitzats en els últims anys, Max H. Bazerman i Margaret A. Neale arriben a la inquietant conclusió que la majoria dels responsables i directius tendeixen a comportar-se de manera irracional en les negociacions. Per exemple, van descobrir que són proclius a experimentar una excessiva confiança en si mateixos, a intensificar precipitadament els seus compromisos inicials i a desatendre les tècniques que empra l'altra part.

Aquesta conducta -segons demostren els autors- és el resultat directe del fet que som víctimes de les nostres pròpies falses i enganyoses suposicions. Per mitjà de simulacions i exercicis, Bazerman i Neale ensenyen a evitar les trampes centrant l'atenció en la conducta de l'oponent i desenvolupant l'aptitud de reconèixer les pròpies limitacions i tendències distorsionadores.

Per mitjà de consells exposats pas a pas i casos presos de la vida real-com ara el desastrós programa per a viatgers ocasionals que ha costat més de dotze milions de dòlars a la indústria nord-americana del aerotransport en concepte de viatges gratuïts, o les igualment catastròfiques rebaixes de promoció que gairebé destrueixen a Chrysler, Ford i General Motors-, els autors ensenyen així als gerents a avaluar i negociar fins i tot en les situacions més difícils.

L'objectiu del llibre és guiar al lector des de les més simples negociacions bilaterals fins a les més complexes, celebrades entre diverses parts, i sobretot ajudar a ls persones, fins i tot les més reflexives, a desenvolupar les millors habilitats per a la negociació.

Max H. Bazerman és Jesse Isidor Straus Professor d'Administració d'Empreses a l'Escola de Negocis de Harvard i el Co-director del Centre per al Lideratge Públic de l'Escola Kennedy de Harvard.







Margaret A. Neale és la directora dels tres programes de negocis de la Universitat de Stanford: influcència i estratègies de negociació, els equips de gestió de la innovació i l'èxit, i el Programa Executiu de Dones.